VENTAJA COMPETITIVA EN COSTOS

El liderazgo en costos puede ser el resultado de obtener materias primas económicas, crear una escala eficiente de operaciones en la plata, diseñar productos de fabricación sencilla, controlar los costos indirectos y evitar clientes marginales.

Tener una ventaja competitiva implica ser el competidor de costo más bajo en la industria, al tiempo que se mantienen márgenes de utilidad satisfactorios.

Una ventaja competitiva en costos permite a una empresa ofrecer un valor superior al cliente. Wal-Mart, la tienda de mercancías generales de bajo costo, líder en el mundo, ofrece un buen valor a sus clientes porque se enfoca en ofrecer gran variedad de mercancía a precio bajo y un buen servicio al cliente. Wal-Mart puede mantener sus precios bajos porque tiene un fuerte poder de compra en sus relaciones con los proveedores. Esta es una forma posible  de reducir los costos.

EL MARKETING RELACIONAL

El Marketing Relacional es una estrategia que tiene como objetivo mantener y mejorar las relaciones con nuestros clientes actuales.

Las estrategias exitosas de la mercadotecnia relacional depende de una serie de factores. Entre estos podemos encontrar un equipo de trabajo que busca satisfacer plenamente las necesidades del cliente. Además es importante contar con programas de capacitación eficaces, así como delegar las responsabilidades a nuestros empleados. No está mal que ellos tengan autoridad para tomar decisiones y solucionar problemas. Por supuesto, el trabajo en equipo es fundamental en este tipo de marketing.

Para que una organización se enfoque en la creación de relaciones con los clientes, las actitudes y acciones de los empleados deben estar orientadas hacia éstos. Un empleado puede ser el único medio que un cliente en particular tenga con la empresa. Por lo tanto el servicio que le otorgue al cliente debe ser con el fin de crear una relación a largo plazo con él.

QUÉ ES EL VALOR PARA EL CLIENTE

El valor para el cliente es la relación entre los beneficios y los sacrificios necesarios para obtenerlos. El valor para el cliente no es sólo una cuestión de alta calidad. Los clientes valoran aquellos bienes y servicios que son de la calidad que esperan y que se venden a precios que están dispuestos a pagar.

Los consumidores cuyos ingresos son bajos son normalmente sensibles al precio, pero pagarán por los productos si les proporcionan un beneficio que vale el dinero que pagan por ellos. Las empresas interesadas en el valor para el ciente ofrecen productos que tienen un buen desempeño, se ganan la confianza de sus clientes y evitan los precios irreales.

FILOSOFÍAS DEL MARKETING

Existen cuatro filosofías competitivas que ejercen gran influencia en los procesos de marketing de una organización. Estas filosofías, por lo general, se conocen como producción, ventas, mercado y orientaciones de marketing social.

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN Es una filosofía que se enfoca en las capacidades internas de la empresa, en lugar de los deseos y necesidades del mercado. Una orientación a la producción es insuficiente porque no considera si los bienes y servicios que la empresa produce con mayor eficiencia satisfacen también las necesidades del mercado.

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Una orientación a las ventas se basa en las ideas de que las personas comprarán más bienes y servicios si se emplean técnicas de venta agresivas y de que el alto nivel de ventas da como resultado un alto nivel de utilidades. No sólo radica en hacer hincapié en las ventas para el comprador final, sino que los intermediarios también son motivados para que promuevan con mayor agresividad los productos de los fabricantes. Para las empresas orientadas a las ventas, el marketing significa vender artículos y cobrar dinero.

ORIENTACIÓN AL MERCADO El concepto de marketing es una filosofía sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientación al mercado. Establece que la justificación social y económica de la existencia de una organización es la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente, al tiempo que se logran los objetivos organizacionales. Se basa en la comprensión de que una venta no depende de una fuerza de ventas agresiva, sino en la decisión de un cliente para comprar un producto.

ORIENTACIÓN AL MARKETING SOCIAL Esta filosofía amplía el concepto de marketing, reconociendo que algunos productos que los clientes desean en realidad no cuidan sus intereses ni los de la sociedad en general. Establece que una organización existe no sólo para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, sino también para cuidar o mejorar los intereses a largoplazo de los individuos y de la sociedad.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE SABER ESCUCHAR AL CLIENTE?

• Permite conocer a los clientes.
• Es necesario valorar el mensaje del cliente.
• Es importante tomarse un tiempo para escuchar al cliente.
• Estar concentrados en el cliente y dejar que hable.
• Escuchando descubrimos necesidades.
• El cliente se siente importante y valorado cuando lo escuchan.
• Escuchar permite “ponerse en el lugar” del cliente y ver las cosas desde su punto de vista.
• Escuchar a todos los clientes no sólo a los “importantes”.

EL PERSONAL COMO PIEZA IMPORTANTE EN EL SERVICIO AL CLIENTE

PERSONAL ORIENTADO AL CLIENTE: Para que una organización esté enfocada a los clientes, las actitudes y acciones de sus empleados también deben estar orientadas al cliente.

EL PAPEL DE LA CAPACITACIÓN: Tener al personal contento y comprometido con su trabajo; reditúa en poder proporcionar mejor servicio al cliente y asegurar mayor retención de empleados.

EMPOWERMENT: Además de la capacitación, muchas empresas están concediendo a los empleados mayor autoridad para resolver al instante los problemas de los clientes.

TRABAJO EN EQUIPO: Es el esfuerzo en colaboración con la gente para alcanzar objetivos comunes.

Los aspectos que el cliente evalúa son:

• La apariencia e imagen personal.
• La actitud , excelente atención, buena disposición, amabilidad y entusiasmo.
• Los valores le garantizan al cliente que esta es una entidad sólida, honradez, credibilidad y confianza.

LA INFLUENCIA DE LA CULTURA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura son:

• Subculturas

• Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.

• Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El análisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

SEÑALIZACIÓN DE EMBALAJES

La señalización de embalaje está constituída por prescripciones de manipulación, transporte y almacenamiento indicado en el idioma de origen, para salvaguardar la expedición del producto. Sin embargo son de poco valor para los países en los que se habla otro idioma y sin ningún valor cuando el personal encargada de la manipulación es analfabeto.

En estos casos, la única posibilidad de transmitir las intenciones del fabricante son mediante símbolos o señalizaciones.

PACKAGING

Una de las cosas que más me gustan del marketing es el Packaging, una herramienta comunicacional que cada vez está creciendo más.

El Packaging es un nuevo elemento de comunicación. Es un valioso elemento estratégico, en mercados altamente competitivos,  donde los productos que configuran la oferta no presentan características claramente diferenciales y sus únicas armas distintivas son la notoriedad de la marca y su "packaging".

El consumidor no tiene tiempo para leer detenidamente la etiqueta por eso el diseño del envase debe proporcionarle esa información y, a su vez,  ser suficientemente atractivo para persuadirle.

Estos estímulos de marketing accionados por la empresa provocan una "respuesta positiva" de los compradores y permiten al producto la posibilidad de obtener ventajas competitivas.

Ejemplos de Packaging:

QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Aunque algunas empresas consideran que la Investigación de Mercados es un gasto, en realidad si lo analizamos bien es una inversión que nos ayuda a saber si es recomendable lanzar un producto al mercado o no.

Es por eso que la Investigación de Mercados es una herramienta útil para saber qué necesidades y deseos tienen los consumidores. Nos da pautas para diseñar un producto tomando en cuenta las preferencias y gustos del segmento al que va dirigido. Otorga información relevante para conocer si nuestros clientes se encuentran satisfechos con lo que les ofrecemos, recuerden que contar con una información precisa y oportuna significa que podemos tomar decisiones de marketing que se alejen del fracaso.

Los especialistas señalan que la Investigación de Mercados es un proceso que se encarga de planear, recabar y analizar los datos importantes para posteriormente tomar una decisión de mercadotecnía.  Esta apoya a la gerencia para entender mucho mejor al mercado, crear estrategias de fidelización que sí funcionen y sobre todo cumplir con lo que esperan los clientes de nosotros.

TIPOS DE MARCA

La Marca se ha convertido en un activo fijo que puede llegar a valer millones de dólares para una empresa. Es una pieza clave dentro de una estrategia de marketing. Pero exactamente qué es una marca, qué tipos existen y cómo podemos crear una, todo esto lo veremos a continuación.

Con respecto a su definición, podemos decir que una Marca es aquel nombre que le vamos a otorgar a nuestro producto o servicio. Este nombre puede estar compuesto de letras que son fácilmente pronunciables, y también de un símbolo gráfico por el que nos pueden reconocer.  

Existen tres tipos de marca:

1.- Marca Denominativa: Sólo la componen letras, no va acompañada de ningún gráfico. Algunas empresas suelen utilizar este tipo de Marca para reflejar una imagen más seria y con credibilidad. Es común que los bancos utilicen las Marcas Denominativas. Yo recomiendo usarlas cuando dirigimos el producto a un mercado masivo, esto nos ayudará a que la gente pueda pronunciarla bien y sobre todo la pueda recordar.

2.-Marca Figurativa: Está compuesta sólo por gráficos, o un signo visual con particularidades. Puede ser utilizada cuando antes ha sido mixta, es decir ha tenido gráfico y palabra. Algunas empresas con el fin de internacionalizar su marca lo que hacen es esperar que sea conocida, luego quitan la palabra y dejan el gráfico. Ejemplo: Starbucks, Nike, entre otros.

3.-Marca Mixta: Esta es la más utilizada hoy en día. Combina tanto palabras como figuras. Ambos elementos deben combinarse perfectamente.