La respuesta a esta pregunta es muy sencilla. Si conocemos los gustos, necesidades y preferencias de nuestros clientes actuales y potenciales, entonces podremos ofrecerles un servicio o producto más acorde a ellos.

El liderazgo en costos puede ser el resultado de obtener materias primas económicas, crear una escala eficiente de operaciones en la plata, diseñar productos de fabricación sencilla, controlar los costos indirectos y evitar clientes marginales.

Tener una ventaja competitiva implica ser el competidor de costo más bajo en la industria, al tiempo que se mantienen márgenes de utilidad satisfactorios.

Una ventaja competitiva en costos permite a una empresa ofrecer un valor superior al cliente. Wal-Mart, la tienda de mercancías generales de bajo costo, líder en el mundo, ofrece un buen valor a sus clientes porque se enfoca en ofrecer gran variedad de mercancía a precio bajo y un buen servicio al cliente. Wal-Mart puede mantener sus precios bajos porque tiene un fuerte poder de compra en sus relaciones con los proveedores. Esta es una forma posible  de reducir los costos.

El Marketing Relacional es una estrategia que tiene como objetivo mantener y mejorar las relaciones con nuestros clientes actuales.

Las estrategias exitosas de la mercadotecnia relacional depende de una serie de factores. Entre estos podemos encontrar un equipo de trabajo que busca satisfacer plenamente las necesidades del cliente. Además es importante contar con programas de capacitación eficaces, así como delegar las responsabilidades a nuestros empleados. No está mal que ellos tengan autoridad para tomar decisiones y solucionar problemas. Por supuesto, el trabajo en equipo es fundamental en este tipo de marketing.

Para que una organización se enfoque en la creación de relaciones con los clientes, las actitudes y acciones de los empleados deben estar orientadas hacia éstos. Un empleado puede ser el único medio que un cliente en particular tenga con la empresa. Por lo tanto el servicio que le otorgue al cliente debe ser con el fin de crear una relación a largo plazo con él.

El valor para el cliente es la relación entre los beneficios y los sacrificios necesarios para obtenerlos. El valor para el cliente no es sólo una cuestión de alta calidad. Los clientes valoran aquellos bienes y servicios que son de la calidad que esperan y que se venden a precios que están dispuestos a pagar.

Los consumidores cuyos ingresos son bajos son normalmente sensibles al precio, pero pagarán por los productos si les proporcionan un beneficio que vale el dinero que pagan por ellos. Las empresas interesadas en el valor para el ciente ofrecen productos que tienen un buen desempeño, se ganan la confianza de sus clientes y evitan los precios irreales.

Existen cuatro filosofías competitivas que ejercen gran influencia en los procesos de marketing de una organización. Estas filosofías, por lo general, se conocen como producción, ventas, mercado y orientaciones de marketing social.

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN Es una filosofía que se enfoca en las capacidades internas de la empresa, en lugar de los deseos y necesidades del mercado. Una orientación a la producción es insuficiente porque no considera si los bienes y servicios que la empresa produce con mayor eficiencia satisfacen también las necesidades del mercado.

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Una orientación a las ventas se basa en las ideas de que las personas comprarán más bienes y servicios si se emplean técnicas de venta agresivas y de que el alto nivel de ventas da como resultado un alto nivel de utilidades. No sólo radica en hacer hincapié en las ventas para el comprador final, sino que los intermediarios también son motivados para que promuevan con mayor agresividad los productos de los fabricantes. Para las empresas orientadas a las ventas, el marketing significa vender artículos y cobrar dinero.

ORIENTACIÓN AL MERCADO El concepto de marketing es una filosofía sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientación al mercado. Establece que la justificación social y económica de la existencia de una organización es la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente, al tiempo que se logran los objetivos organizacionales. Se basa en la comprensión de que una venta no depende de una fuerza de ventas agresiva, sino en la decisión de un cliente para comprar un producto.

ORIENTACIÓN AL MARKETING SOCIAL Esta filosofía amplía el concepto de marketing, reconociendo que algunos productos que los clientes desean en realidad no cuidan sus intereses ni los de la sociedad en general. Establece que una organización existe no sólo para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, sino también para cuidar o mejorar los intereses a largoplazo de los individuos y de la sociedad.

• Permite conocer a los clientes.
• Es necesario valorar el mensaje del cliente.
• Es importante tomarse un tiempo para escuchar al cliente.
• Estar concentrados en el cliente y dejar que hable.
• Escuchando descubrimos necesidades.
• El cliente se siente importante y valorado cuando lo escuchan.
• Escuchar permite “ponerse en el lugar” del cliente y ver las cosas desde su punto de vista.
• Escuchar a todos los clientes no sólo a los “importantes”.

PERSONAL ORIENTADO AL CLIENTE: Para que una organización esté enfocada a los clientes, las actitudes y acciones de sus empleados también deben estar orientadas al cliente.

EL PAPEL DE LA CAPACITACIÓN: Tener al personal contento y comprometido con su trabajo; reditúa en poder proporcionar mejor servicio al cliente y asegurar mayor retención de empleados.

EMPOWERMENT: Además de la capacitación, muchas empresas están concediendo a los empleados mayor autoridad para resolver al instante los problemas de los clientes.

TRABAJO EN EQUIPO: Es el esfuerzo en colaboración con la gente para alcanzar objetivos comunes.

Los aspectos que el cliente evalúa son:

• La apariencia e imagen personal.
• La actitud , excelente atención, buena disposición, amabilidad y entusiasmo.
• Los valores le garantizan al cliente que esta es una entidad sólida, honradez, credibilidad y confianza.